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运营软文的营销三十六计28.并战计之上屋抽梯

更新时间:2019/12/25 / 阅读次数:68

并战计之上屋抽梯

原著: 

假之以便,唆之使前,断其援应,陷之死地。遇毒,位不当也。

 

典意:

借给敌人一些方便(即我故意暴露出一些破绽),以诱导敌人深入我方,乘机切断他的后援和前应,最终陷他于死地。抢腊肉中了毒(古人认为腊肉不新鲜,含有毒素,吃了可能中毒),因为六三阴兑爻于阳位,是位不当。这是说敌人受我之唆,犹如贪食抢吃,只怪自己见利而受骗,才陷于了死地。

 

计策的由来:

上屋抽梯,有一个典故。后汉末年,刘表偏爱少子刘琦,不喜欢长子刘琮。刘琮的后母害怕刘琦得势,影响到儿子刘琮的地位,非常嫉恨他。刘琦感到自己处在十分危险的环境中,多次请教诸葛亮,但诸葛亮一直不肯为他出主意。有一天,刘琦约诸葛亮到一座高楼上饮酒,等二人正坐下饮酒之时,刘琦暗中派人拆走了楼梯。刘琦说:“今日上不至天,下不至地,出君之口,入琦之耳,可以赐教矣。”诸葛亮见状,无可奈何,便给讲一个故事。春秋时期,晋献公的妃子骊姬想谋害晋献公的两个儿子:申生和重耳。重耳知道骊姬居心险恶,只得逃亡国外。申生为人厚道,要尽孝心,侍奉父王。一日,申生派人给父王送去一些好吃的东西,骊姬乘机用有毒的食品将太子送来的食品更换了。晋献公哪里知道,准备去吃,骊姬故意说道,这膳食从外面送来,最好让人先尝尝看。于是命左右侍从尝一尝,刚刚尝了一点,侍从倒地而死。晋献公大怒,大骂申生不孝,阴谋杀父夺位,决定要杀申生。申生闻讯,也不作申辩,自刎身亡。诸葛亮对刘琦说:“申生在内而亡,重耳在外而安。”刘琦马上领会了诸葛亮的意图,立即上表请求派往江夏(令湖北武昌西),避开了后母,终于免遭陷害。

刘琦引诱诸葛亮“上屋”,是为了求他指点;“抽梯”,是断其后路,也就是打消诸葛亮的顾虑。此计用在军事上,是指利用小利引诱敌人,然后截断敌人援兵,以便将敌围歼的谋略。这种诱敌之计,自有其高明之处。敌人一般不是那么容易上当的,所以,你应该先给它安放好“梯子”,也就是故意给以方便。等敌人“上楼”,也就是进入已布好的“口袋”之后即可拆掉“梯子”,围歼敌人。

 

现计解析:

什么是唆?就是用利去引诱敌人。如果敌人不肯轻易上钩,怎么办呢?本来,你不给敌人先开个方便之门,它怎么会进你预先设下的口袋呢?开方便之门,就是事先给敌人安放一个梯子。既不能使它猜疑,也要能让敌人清楚地看到梯子。只要敌人爬上了梯子,就不怕它不进己方事先设置的圈套。苻坚就是中了慕容垂、姚苌的上屋抽梯之计,轻易去攻打晋国,大败于淝水。慕容垂、姚苌的势力就迅速扩张起来。

安放梯子,有很大学问,对性贪之敌,则以利诱之;对情骄之敌,则以示我方之弱以惑之;对莽撞无谋之敌,则设下埋伏以使其中计。总之,要根据情况,巧妙地安放梯子,致敌中计。

“上屋抽梯”是一种诱逼计。做法是:第一步制造某种使敌方觉得有机可乘的局面(置梯与示梯);第二步引诱敌方做某事或进入某种境地(上屋);第三步是截断其退路,使其陷于绝境(抽梯);最后一步是逼迫敌方按我方的意志行动,或予敌方以致命的打击。

当我方发现敌人在扩张势力,并且在筹划击垮或吞并我方时,我方可以用上屋抽梯这一计谋来保全自己,更可以用它掇过来击垮或兼并敌方的力量。

制造某种假象,让敌方觉得大好时机到了,着手行动。假象中掩盖圈套,如果敌方果真采取行动,一定会落入圈套,走向失败。

为了使敌方进入圈套,我方要设法进行引诱。引诱,即投放诱饵;投饵要准确有效,就要知敌性识敌情,有的放饵,这和钓鱼一样。钓鱼,要知道什么鱼爱什么食料;在下钩之前,往往要考虑决定钓什么鱼投什么饵。草鱼爱草,下草饵;青鱼爱田螺,下田螺肉;鲫鱼爱蚯蚓,下蚯蚓……诱敌,要知道敌人爱什么,要考虑诱投什么饵。生性贪婪的敌人,以财货为诱饵;放荡好淫的敌人,以美色为诱饵;好大喜功的敌人,以我弱易战为诱饵;贪功图名的敌人,以权力为诱饵……总之是投其所好,才能诱其上钩。苻坚、齐庄公等人都上了钩,连大智大慧的诸葛亮都上当受骗,在无梯下楼的困境中回答了刘琦的问题。

上屋抽梯,还可以和别的计连用,如抽梯之后,关门捉贼,计谋的妙处在于灵活运用。

销售活动中,上屋抽梯之计就是在销售中逐渐加温,让客户不知不觉地跟着销售员的思路走,最后再果断请求成交,动之以情,晓之以理,直至完成销售。

 

精彩案例:

订货会上巧妙逼单

在一次大型家居订货会上,销售员韩进跟一位胡姓老客户事前通了电话,得知对方将派自己的妹妹参加订货会。韩进了解过了,这位老客户之所以不来,是因为他与另一家经销商有过接触,因为还没有考虑好究竟该订谁家的货,所以派妹妹来应付。

在会上,客户的妹妹听课听得很认真,资料也研究得很透彻,可是到了订货的时候,她却应付韩进说回去和哥哥商量商量。韩进对这位老客户非常了解,他们是家族企业,这位妹妹在企业中很有实权,订购绝对在她的权力范围之内。她所谓的回去商量,言外之意就是,这次会议她不打算订货。

于是韩进把她请到一边,问道:“胡姐,您对这批货有什么不满意的地方,咱不是外人,您就直说吧!”这位女士的回答仍然是自己做不了主。韩进说:“谁不知道胡姐您的本领,在公司的里里外外你可是说话顶事的人呀!今天不订货,是不是对我们的返利不满意?”到了这个时候,女客户终于实话实说:“你的返利确实比别人低了一些。”韩进解释说:“虽然我们的返利低了些,可是,我们的奖品价值很高!你看哪家公司肯和我们一样带这么大的奖?就是按照中奖率百分百的五等奖来说,您算算最终的返利是多少?”其实,客户早已在心里计算过了,可是,还是坚持要回去商量。韩进又说:“胡姐,这次会上订货,奖品最多,过几天活动一结束,奖品可就没有了,我看您还是现在打个电话问问我大哥吧。”

韩进的话已经说到了这个份上,女客户只好拨通了电话,因为是当着小韩的面,就说了一些有什么品种、什么优惠、多少返利之类的话。等她说的差不多的时候,韩进把电话接过来,对面锣一敲,客户那边也就没啥说的了。于是一张沉甸甸的大订单,就这样做成了。

 

书评

从信息传递转向成交说服
许多运营有这样一种倾向:不停地介绍自己产品的特点和好处,将他们与客户的交流逗留在信息传递阶段,而忘了转入说服阶段。这使得他们的演说要么说服力不强,要么等到最后想说服对方却为时已晚。
说服应该贯穿推销过程的始终。尽管在结尾着重劝说甚至是“逼迫”是常用的方法,但是如果通篇都能说到观众的心里去,效果会更好,因为你的销售一步步地引导他们自然而然地做出决定。
在介绍产品的品质和功能等等之前,甚至在选择推销对象之前,你对自己的论点就应该一清二楚。为什么客户要选择与你合作,为什么要选择你的公司,为什么要马上行动?你都应该准备好充足的理由。然后在演说一开始时便把最得力的理由陈述清楚,而在结尾部分介绍产品的品质和功能。这才是正确处理说服和信息传递之间关系的方法。
而要想说服听众,你不能仅仅单向地输出信息,你必须学会如何恰到好处地提出问题,倾听对方的回答,并且在演说结束前给出适当的回答。
总结起来催促成交一般按以下步骤进行:总结现象;指出问题;解决问题;展示效果;鼓励行动。
①总结现象。总结现象即指出客户的潜在需求。客户在听演说前可能并不清楚自己究竟需要什么,他们可能根本不知道你卖的是什么东西,或你卖的东西能给他们带来什么样的便利。这些都是你应该告诉他们的。
②指出问题。大多数人购买商品或服务的原因是因为他们产生了某种需求或遇到了某些问题,包括了时间、金钱或者感情上的需要。而你要告诉他们,这些商品或服务能够帮助他们解决问题。
③解决问题。作为销售人员,你的任务就是向客户展示你的产品将怎样解决他们的问题。
④鼓励行动。最后一步是鼓励听众采取行动。这是整篇演说最关键的一步,也是你的根本目的所在。没有这一步,你前面的功夫不就白费了!
此外,还应注意,在以往很多运营认为,只要努力地宣传产品的品质和功能就足以让客户选择你的产品。但是在今天这样已经不够了。
当今市场竞争激烈,消费者如果觉得某种产品太昂贵或非必需品,就不会花这笔额外的钱。
运营要让客户相信,没有我们的产品、服务,他们就无法正常地生活和工作,也就是说,会承受某种损失,他们就会接受我们的推销。损失的“创造”能够帮助销售员超越对手,成功地卖出自己的产品或服务。


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